打造金牌店长特训营---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

【培训时间】2011年3月10-11日 广州   2011年4月21－22日  深圳  

【主办单位】神州培训通(www.peixun369.com)

【收费标准】2500元/ 人（教材、《店长手册》《顾客100种拒绝话术》模版、午餐、税费）

【课程对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

【联系电话】020－38353712    【联系QQ】389809300      【联 系 人】肖先生

直面挑战：你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。来吧！集德能渠道学院研发的《打造金牌店长特训营》两天三阶段课程，将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

培训目标:1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。 7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。培训内容：第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长第一单元：“卖手”的心理修炼一、心理策略“引君入瓮”三道防线策略二、心理素质1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术三、门店“超级卖手”的五大特质是什么？第二单元：3.0时代的FABE策略一、连环提问的技巧二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

第三单元：应对各类复杂顾客的招术一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:S1：清晰你的两套底线S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长第一单元：“猴子穿衣不算人”1、新任店长的苦恼我的苦恼：“猴子穿衣不算人”2、作为门店领头羊的＂六大＂角色①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性4、明确店面营运的四大目标①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标5、你知道店长每天开门7件事吗？6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力一、树立店长权威的123工程①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样2、店长服众由弱到强的五种权力来源①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权二、分派工作与OJT教导法①分派工作三原则②工作教导四步法、教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你三、有效的领导激励方法①以人为本的四性沟通法②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法③店面现场人事问题处理的思路与方法④激励员工工作积极性的“10台发动机”⑤十种“刺头”员工的管理艺术●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂一、门店团队认知明星队与冠军队，你选谁？二、团队协作的困难分析①“三个和尚”扛水过桥启示录②门店内十种无效团队成员③“漏水木桶”启示录三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"①一个观点②三个阶段③六个指标四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示第四单元：门店有效营运七大＂武器＂一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》1、晨会内容-决定销售目标的关键2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作1、怎样衡量顾客的满意度？2、让顾客满意的两个条件三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作四、七种武器之四：《班前检查表》操作五、七种武器之五：《工作待办单》操作1、工作繁忙，怎么办？2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作1、为什么要做目标管理？2、店铺目标管理方法①目标分解落实②学会用目标激励部属达标3、门店目标管理中应注意几个问题4、激励部属达成业绩目标的123方法：①一个窗口：周哈利窗原理②两个公式：Ａ、业绩=意愿×能力Ｂ、表现=潜能－干扰③三个关键:  Ａ、连续追踪Ｂ、强化技能Ｃ、突出陈列●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。七、七种武器之七：《客户信息包》操作1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲2、《客户信息包》的三大客户档案内容3、活用《客户信息包》创造更多业绩●情景实战；店面销售管理工具应用第五单元：树立服务创新的思维理念一、服务的理念1、谁是我们的顾客？2、顾客的分类二、顾客的价值1、失去一个顾客的代价2、不满意的顾客怎么做？3、满意顾客带来的价值 三、顾客在购买什么？1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？3、顾客定位-朋友4、导购定位-顾问四、店面服务中的四类明星与四大恶人五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 第六单元：优质顾客关系管理1、优质顾客对门店发展的战略意义2、如何建立优质顾客信息管理系统？3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长第一单元：如何系统提升单店销量？1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？2、单店销量提升的“三架马车”：S1：店内销售数据与产品走向分析方法S2：店外市场容量、销售结构与客户群分析方法S3：制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

第二单元：为什么要对门店进行数据分析？1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键2、营业期-货品的生命周期图3、货品生命周期计算图4、店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？1、总销售额2、同比3、分类货品销售额4、坪效5、畅销款6、滞销款7、连带率：销售件数/交易次数8、客单价：销售额/交易次数9、平均单价：销售额/销售件数10、个人业绩：每人销售额小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？第四单元：如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：工具一：《PDCA圈》应用工具二：《改善提案书》应用工具三：《销售日／周／月报表系统》的正确使用

讲师简介：

刘老师  店面营销管理专家  著名渠道优化战略专家  中国十大经销商培训名师  清华大学总裁研修班专家讲师 刘老师从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。课程轻松幽默、互动性强、观点精辟，注重“理念+方法+工具”的培训方法。刘老师课程特色—-实效、实用、实在。

魏老师  零售终端培训讲师  门店赢利模式研究员PTT国际职业培训师资格   专业从事品牌企业零售终端培训与辅导，曾先后担任某著名汽车4S店销售顾问2年，著名运动服饰品牌专卖店导购、店长、零售培训督导6年工作经历。