★刘晓亮：如何管理销售团队实战班（第24－26期）

　　--有效解决销售主管人格力、教导力、目标力、激励力、执行力五大难题

　　培训时间：2012年3月29－30日   广州

　　2012年4月26－27日   上海

　　2012年5月12－13日   深圳

　　一、直面挑战：

　　无论你是渠道销售主管、直接销售主管、电话销售主管、网络销售主管，还是一位门店销售主管，你在带领销售团队过程中，是否遇到以下困惑问题：

　　如何拥有销售人员追随你的人格魅力？

　　如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？

　　如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？

　　如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？

　　如何解决销售人员的"放羊"问题？如何帮助销售人员制定计划并达成目标？

　　如何制定一份有效的销售激励方案？并且让部属由内而外地自动自发拼命干？

　　如何留住骨干销售人员：金钱激励、目标激励、职业生涯、大胆授权、责任承包等等？

　　如何建立疯狂的销售文化？让你的销售队伍象李云龙的独立团一样，拥有疯狂的执行力？

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　　"中国不缺优秀的销售人员，缺的是优秀的销售领导者"。"招聘一位销售英雄，不如培育一名优秀的销售主管；培育一名优秀的销售主管，不如建立一套销售系统，建立一套销售系统不如打造一个疯狂的销售文化"。快来体验吧！集德能营销学院独家研发的咨询式实战课程，经验丰富的营销团队管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地管理你的销售团队，快速达成你的业绩目标。

　　二、课程目标：

　　1、销售主管学会自我突破法。

　　2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。

　　3、制定销售目标推动销售人员的活动管理。

　　4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

　　5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？

　　6、学会制定一份有效的销售激励方案持续拉动销量。

　　7、如何打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。

　　8、如何根据企业资源建立科学的培训、活动量管理、销售"纵横执行力"系统？

　　9、课程结束时，带回一套适合自己企业"如何建立强大营销团队"的销售管理体系与工具。

　　三、培训对象：

　　营销副总、销售部经理、办事处经理、销售主管、培训专员以及渴望提升销售团队管理等人士

　　四、培训课时：

　　2天14小时

　　五、培训投资：

　　3500元/人（含教材、午餐、茶点、税费）

　　六、培训大纲：

　　第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？

　　一、你为什么没有领导气场？

　　1、坚定的信念

　　2、营造强大情绪感染力

　　3、形成领导气场的十大要素

　　二、你为什么没有领导角色魅力？

　　1、明确自我3W

　　2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

　　3、小组研讨与发表：销售人员"授权"与"丢单"平衡问题，怎么处理？

　　三、销售主管从"超级业务员"到"团队教练"的五大思维转变：

　　１、时间管理；２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围

　　四、销售主管三大自我突破与九项领导能力

　　五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力

　　●案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以"同事+兄弟"角色组合最有战斗力；为什么？

　　第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？

　　一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？

　　1、销售人员招聘出问题了！

　　2一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!

　　3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

　　●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？

　　二、建立本公司资源特色的销售培训体系：

　　1、建立成功企业的三级销售培训体系

　　2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题

　　3、"三洗五会"培训法最适合企业销售团队竞争力提升

　　4、如何通过这"三个洗五个会"操作把"人手"快速变成"人才"？

　　三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？

　　1、新人心态与辅导出单的重要性

　　2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具

　　3、军队"政委"的启示，销售人员思想与情绪动态谁来掌握

　　●思考题：如何理解"业务工作"经理与"思想工作"经理两条线并进的重要性，具体操作？

　　●案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？

　　第三单元：为什么不能改变游戏规则，将"羊"激励成"狼"？

　　一、"中国式激励"更适合八千万中国营销人

　　1、需求是激励的源泉！

　　2、今天的销售人员究竟需要什么？

　　3、如何活用"四维驱动法"与"五子登科法"来激励人？

　　4、中小民营企业销售人员激励的十大误区

　　二、销售人员激励的不同应用：

　　1、80后、90后销售人员的激励策略

　　2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法

　　3、让"富的流油，穷的叮当响"，如何用收入"样板市场"来激励全体销售人员工作干劲？

　　4、不要老开会、下文件，而是要及时调整KPI指标，改变薪酬考核制度，将"羊"激励成"狼"

　　三、如何制定一份有效的销售激励方案，持续拉动销量？

　　1、销售激励方案的类型与战略意义

　　2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路

　　3、实施激励方案要注意的6个问题：拉动面积？淡季或旺季激励？ROI计算？频率？等等

　　四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己公司的销售激励系统？

　　●案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用"总裁宴"激励他们的？

　　第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决"放羊"问题？

　　一、如何帮助下属制定销售计划？

　　1、没有活动量就没有业绩。

　　2、很多销售人员自我约束差，怎么办？

　　3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

　　二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

　　1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

　　2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？

　　3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到"一剑封喉"！

　　三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的"3+6模式"：

　　1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

　　2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块"拌脚石"

　　3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律

　　四、如何用销售会议推动销售管理？

　　1、销售会议的认知误区

　　2、销售会议会前、会中、会后做什么？

　　3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧

　　五、"慈不带兵"--处理违纪销售人员的方法与艺术

　　●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，还抱怨我形式主义？人事部与销售部联动有效解决销售人员"放羊"的管理难题。

　　第五单元：为什么不能有100%完成任务的"李云龙式"执行力？

　　一、落实检查提升个人执行力。

　　1、造成销售人员执行力不高的原因：

　　2、提升销售人员执行力的六项措施：

　　3、"纵横执行力系统"是提升销售人员持续执行力的保证。

　　二、打造团队提升组织执行力

　　1、销售团队的定义

　　2、销售团队成长的三个阶段

　　3、打造团队执行力的六项条件

　　三、形成疯狂"销售文化"是超级执行力的核动力。

　　1、疯狂"销售文化"的理解

　　2、建立疯狂"销售文化"的五步骤

　　3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？

　　●案例分析：××着名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩表现优秀者老总亲自颁发"关公"金像奖，造就区域市场上个个都是关公式"忠义"猛将，令同行闻风丧"单"。

　　七、讲师简介：

　　刘晓亮先生

　　实战营销管理专家

　　门店运营管理专家

　　中国十大经销商培训名师

　　清华大学总裁研修班特聘讲师

　　广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问师

　　刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球着名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有13年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以"为品牌企业培养实战型渠道营销管理人才"为使命！专注于电器、照明、建材、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的"理念+方法+工具"实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用"自动增长模式"帮助许多品牌连锁企业解决了"单店业绩提升"问题。他认为"驱动区域市场销量增长=产品组合×团队执行×客户管理"，共三项指标九个增长点相互作用的结果。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"一次培训，三道收获"培训模式，把"集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件"三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《店长如何成为"二老板"》、《销售谈判与促成实战班》、《如何管理销售团队实战班》、《自动增长模式经销商总裁班》、《经销商做强做大六项修炼》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"实战、专业、快乐"培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

　　【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、国美电器等着名企业

　　【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、伊希雅服饰、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等着名企业

　　【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等着名企业

　　【食品其他类】新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等着名企业