采购与供应谈判内训课程大纲

　　本课程的特色： 谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。

　　学习目标： 通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力：

　　A:本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。

　　B:学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识。

　　C:谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。

　　D:学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

　　课 程 大 纲 :

　　第 1 章 在不同背景下谈判

　　1. 谈判的定义                                           2. 谈判的阶段

　　3. 谈判中的整合性方法和分配性方法                 4. 谈判方法的比较

　　5. 在谈判方法上的影响

　　第 2 章 了解供应商组织

　　1. 谈判的采购环境                                      2. 支持谈判

　　3. 波特五力框架                                         4. PESTEL 框架

　　第 3 章 谈判准备

　　1. 风险评估                                              2. 什么是 SWOT?

　　3. 法律框架                                              4. 分析供应商投标

　　第 4 章 财务工具在谈判中的应用

　　1. 固定成本与可变成本                                 2. 固定成本与可变成本的不同视角

　　3. 盈亏平衡分析

　　第 5 章 分析财务贡献

　　1. 定价和总成本                                         2. 供应链对成本核算的影响

　　3. 成本模型

　　第 6 章 理解谈判的财务背景

　　1. 衍生需求                                             2. 标杆管理

　　3. 规模经济

　　第 7 章 谈判过程

　　1. 制定谈判战略                                         2. 标杆管理谈判的选择

　　3. 谈判的目标及范围                                    4. 议价地位

　　第 8 章  为谈判各阶段分配资源

　　1. 谈判任务                                                     2. 谈判会议的各个阶段

　　3. 谈判资源                                                     4. 资源的作用

　　第 9 章 说服的技巧

　　1. 权利的影响                                                    2. 说服的技巧

　　3. 变"否定"为"肯定"                                               4. 博弈论概述

　　第 10 章 谈判战术

　　1. 谈判战术                                                     2. 立场与利益

　　3. 获得承诺                                                     4. 职业道德作用

　　第 11 章 结束谈判

　　1. 批准谈判                                                     2. 评估谈判

　　3. 未来                                                        4. 法律意义

　　第 12 章 有效沟通

　　1. 有效沟通                                                     2. 沟通技巧

　　3. 沟通障碍

　　第 13 章 理解谈判行为

　　1. 谈判行为                                                     2. 冲突行为和方式

　　3. 行为方式

　　第 14 章 成功谈判者的特点

　　1. 成功谈判者的特点                                          2. 提高谈判能力

　　3. 谈判团队

　　第 15 章 提高提问技巧

　　1. 问题的使用                                                  2. 建立信任的问题

　　3. 疑难问题

　　第 16 章 谈判中的文化因素

　　1. 跨文化谈判                                                   2. 培养文化意识

　　3. 准备跨文化谈判

　　第 17 章 电话谈判

　　1. 电话谈判                                                     2. 进行电话谈判

　　3. 计划电话谈判

　　第 18 章 内部谈判

　　1. 谈判授权                                                    2. 内部冲突

　　3. 为内部谈判制订计划

　　第 19 章 电子谈判

　　1. 电子谈判定义                                              2. 电子谈判行为

　　3. 准备电子谈判

　　第 20 章 个人绩效评估

　　1. 评估结果                                                 2. 相关结果

　　3. 反思的价值