大客户开发与服务创新策略

　　【时间地点】2011年6月25-26日  广州

　　【培训对象】客户服务人员、客服主管、大客户经理、营销经理、营销总监等

　　【培训费用】 2480元/人（内含培训费、讲义、餐费、茶点等）

　　课程设计背景：

　　《大客户开发与应用创新》是在对企业大量调查研究的基础上，研发的模块式培训课程。它借鉴了国际先进课程的精华，并结合中国的销售实际，开发出的适合中国国情的大客户开发及应用策略培训方案。

　　培训目标：

　　1、了解不同的行业大客户的需求的差异

　　2、帮助学员学会对大客户的识别

　　3、如何快速与潜在客户建立联系

　　4、学会如何判断及了解大客户期望值

　　5、学会制定客户关系发展计划

　　6、制定多层次的沟通策略

　　7、了解客户常见的购买动机

　　8、知道客户常见的评价标准

　　9、怎样判断我们企业产品在大客户心目中的满意度

　　10、如何保证每个成员工都有大客户至上的服务理念和精神

　　■大客户是实现团队业绩的主力军           ■怎样以最佳的思维赢得大客户的认可

　　■有效地满足大客户的期望和要求          ■做好大客户满意的考察、调研及对策

　　■大客户服务的基本内容和实施办法         ■客户对员工服务的12项评估标准

　　课程大纲：

　　一 、大客户开发策略

　　1、谁是我们要争取的大客户

　　2、对大客户的定位

　　3、传统的对大客户理解的偏差

　　4、大客户的几种类型

　　5、怎样以最佳的思维赢得大客户的认可

　　6、对客户购买习惯分析

　　7、客户价值分析方法

　　8、如何开发企业中的大客户：

　　9、从中国企业管理的盲点同企业家沟通

　　10、从老板的困惑点同企业家的沟通

　　11、从企业文化及团队建设方式与企业家沟通

　　12、通过电话营销的有效沟通

　　13、如何激发客户的兴趣

　　14、通过作售前服务让客户感动

　　15、发挥你的特长创造给别人利用的价值

　　16、增强员工的服务意识

　　17、客户对员工服务的12项评估标准

　　18、优秀服务者的12 种常规性行为

　　二、 大客户进入策略

　　1、怎样做好大客户采集

　　2、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息

　　⑴ 问卷式调研

　　⑵ 采访式调研

　　⑶ 取经式调研

　　3、信息分析及分类

　　4、对大客户期望的充分理解与制定适应的对策

　　5、进入策略设计与沟通

　　⑴ 知道在每种途径中用什么样的方式和语言迅速激发客户的兴趣

　　⑵ 能够用5-10个问题，迅速了解客户

　　⑶ 知道5种最有效的接触新客户的途径户需求，并判断客户价值

　　⑷ 掌握5种以上与客户建立联系的技巧

　　6、四个关键进入阶段

　　7、学会制定客户关系发展计划

　　⑴ 超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容？

　　⑵ 实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准

　　三 销售推进策略

　　1、销售的黄金定律

　　2、预先框式问句的演练

　　3、引导式销售

　　4、了解销售的惯性定律

　　5、销售中关于沟通的互动式演练

　　6、不同角色在沟通中的价值

　　⑴ 抓住各户心理了解需求

　　⑵ 抓住对家庭安全的需求

　　⑶ 抓住对美容健身的需求

　　⑷ 抓住对舒缓压力的需求

　　⑸ 抓住对孩子教育的需求

　　7、怎样制定提高大客户满意度的具体措施和实施办法

　　8、怎样制定和提供超越大客户期望的服务策略

　　9、不同时期公司推出的不同政策对大客户的促进

　　10、现场进行一次成功的策略设计

　　11、自己编制的大客户策略

　　12、除保险以外你的增值服务有那些

　　13、针对特殊行业或企业实施差异化服务的原则

　　14、大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项

　　15、企业对大客户的跟踪服务及维护技巧

　　16、学会制定多层次的有效沟通策略

　　17、能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的保险购买方案

　　18、充分运用销售工具作签单的武器（现场演练）

　　19、实用案例介绍、分析、学员讨论

　　⑴ 推动销售进程，赢取订单

　　⑵ 如何让客户为你介绍更多的客户策略

　　四、 资源整合的创新策略

　　1、通过整合资源进行大客户营销策略

　　2、认识社会团体及组织的价值

　　3、选对池塘钓大鱼

　　4、同组织中大人物沟通的特点

　　5、如何深入企业进行团队有效的合作

　　6、通过公众演说增加自己的影响力

　　7、透过关键人作客户资料资源的等价交换

　　8、如何为团队伙伴铺路搭桥实现共赢

讲师介绍：田老师 　　资深营销专家 　　国际企业战略研究院副院长 　　中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

　　《战略营销》《面对面顾问式销售》《大客户开发与服务创新》《突破力销售--快速提升开拓市场的能力》《如何做一名优秀的部门经理》《销售渠道建设与管理》《提升经理人销售技能特训》《高效管理的沟通艺术》《目标管理》

　　授课七大特色：

　　一、拥有10年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，40年风雨人生路，磨练了意志，使知识和技能在实践中得以沉淀，

　　二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际，实性性强的课程。

　　三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。

　　四、是授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

　　五、是授课氛围的激励性：讲课始终充满激情，语言中蕴含着精神力量，极富感染力和亲和力，使学员产生强烈共鸣，从而打开心灵之门，激发出无尽的热情和动力。

　　六、是综合效果的艺术性：集各学科知识于一体，擅长将心理学知识运用到教学之中，强调教学方法的丰富多样，如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等，增强教学的艺术性。

　　七、是动态发展的创新性：未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力，在培训行业，创新才是硬道理，越是个性的越会有价值，因此要求自己讲课一定要常讲常新，不断研究新问题，开发新课程，以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

　　曾经服务的客户：

　　财富集团 香港捷宇达电子有限公司 中山英杰集团 东莞天泰控股集团 广州泓播信息科技有限公司 中国石化集团 广州利家佳投资顾问有限公司 邦物流 中海物流 梦网科技 深圳世界之窗有限公司  青海证券 兴业银行 信义玻璃集团 深圳市旅游集团  深圳万瑞和电子有限公司  环球互易网络科技有限公司 安天民连锁餐饮有限公司 深圳市通商实业有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳骋海航空服务有限公司 深圳特惠航空服务有限公司  深圳市金百之科技发展有限公司 深圳市仁合缘电子有限公司 世华地产 深圳市美拉五金制品有限公司 沈阳市秋林公司等众多企业，受到企业一致好评。