*刘晓亮：打造金牌店长特训营（第31-32期）

　　---由"销售型"到"管理型"再到"经营型"店长的三级跳

　　培训时间：2011年06月09-10日   深圳

　　              2011年07月27-28日   广州

　　一、直面挑战：

　　你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。"回去就能用，行动就见效"是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

　　来吧！集德能营销学院研发的《打造金牌店长特训营》两天三阶段课程，将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

　　二、培训目标：

　　1、牢记开店的目的："盈利才是硬道理"!

　　2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

　　3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

　　4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。

　　5、掌握门店日常营运管理七大核心"武器",确保门店业绩的持续成长。

　　6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

　　7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

　　8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

　　9、由"销售型店长"到"管理型店长"再到"经营型店长"三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

　　三、培训对象：

　　储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

　　四、培训投资：

　　2800元/人（含教材、午餐、茶点、税费，5人以上优惠）

　　五、培训内容：

　　第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

　　第一单元："卖手"的心理修炼

　　一、心理策略

　　"引君入瓮"三道防线策略

　　二、心理素质

　　1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略

　　2、"温水煮青蛙"的耐心催眠术

　　三、门店"超级卖手"的五大特质是什么？

　　第二单元：3.0时代的FABE策略

　　一、连环提问的技巧

　　二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变

　　二、以3.0 FABE法"围点打援"一网打尽各类顾客

　　第三单元：应对各类复杂顾客的招术

　　一、快速化解顾客拒绝的"太极五步法"

　　二、店面大客户谈判的"三步走钢丝策略":

　　S1:清晰你的两套底线

　　S2:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点

　　S3:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案

　　三、应对货比三家、以走为上"屠夫型"顾客的九字秘笈

　　第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

　　第一单元："猴子穿衣不算人"

　　1、新任店长的苦恼

　　我的苦恼："猴子穿衣不算人"

　　2、作为门店领头羊的"六大"角色

　　①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者

　　3、由"超级导购"到"团队教练"的四个角色转换

　　①好"太太"-做好本职树榜样 ②好"媳妇"-上司职务代理人

　　③好"妯娌"-部门协作创绩效 ④好"妈妈"-带人带心还带性

　　4、明确店面营运的四大目标

　　①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标

　　5、你知道店长每天开门7件事吗？

　　6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

　　●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

　　第二单元："带人带心，带心带性"的领导力

　　一、树立店长权威的123工程

　　①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

　　2、店长服众由弱到强的五种权力来源

　　①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权

　　二、分派工作与OJT教导法

　　①分派工作三原则

　　②工作教导四步法

　　教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

　　三、有效的领导激励方法

　　①以人为本的四性沟通法

　　②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

　　③店面现场人事问题处理的思路与方法

　　④激励员工工作积极性的"10台发动机"

　　⑤十种"刺头"员工的管理艺术

　　●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事

　　第三单元：打造狼性门店团队的"136部队"

　　一、门店团队认知

　　明星队与冠军队，你选谁？

　　二、团队协作的困难分析

　　①"三个和尚"扛水过桥启示录

　　②门店内十种无效团队成员

　　③"漏水木桶"启示录

　　三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"

　　①一个观点②三个阶段③六个指标

　　四、打造狼性门店"136部队"的六项沟通与协作原则

　　●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

　　第四单元：门店有效营运七大"武器"

　　一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

　　1、晨会内容-决定销售目标的关键

　　2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

　　3、晨会主持"推土机":一推士气，二推产品，三推服务

　　二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

　　1、怎样衡量顾客的满意度？

　　2、让顾客满意的两个条件

　　三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

　　四、七种武器之四：《班前检查表》操作

　　五、七种武器之五：《工作待办单》操作

　　1、工作繁忙，怎么办？

　　2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》

　　3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？

　　六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作

　　1、为什么要做目标管理？

　　2、店铺目标管理方法

　　①目标分解落实

　　②学会用目标激励部属达标

　　3、门店目标管理中应注意几个问题

　　4、激励部属达成业绩目标的123方法：

　　①一个窗口：

　　周哈利窗原理

　　②两个公式：

　　A、业绩=意愿×能力

　　B、表现=潜能-干扰

　　③三个关键：

　　A、连续追踪

　　B、强化技能

　　C、突出陈列

　　●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。

　　七、七种武器之七：《客户信息包》操作

　　1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲

　　2、《客户信息包》的三大客户档案内容

　　3、活用《客户信息包》创造更多业绩

　　●情景实战；店面销售管理工具应用

　　第五单元：树立服务创新的思维理念

　　一、服务的理念

　　1、谁是我们的顾客？

　　2、顾客的分类

　　二、顾客的价值

　　1、失去一个顾客的代价

　　2、不满意的顾客怎么做？

　　3、满意顾客带来的价值

　　三、顾客在购买什么？

　　1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？

　　2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？

　　3、顾客定位-朋友

　　4、导购定位-顾问

　　四、店面服务中的四类明星与四大恶人

　　五、顾客抱怨处理与"五步消气法"演练

　　第六单元：优质顾客关系管理

　　1、优质顾客对门店发展的战略意义

　　2、如何建立优质顾客信息管理系统？

　　3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略

　　●案例分析：××着名咖啡连锁店的顾客关系管理法

　　第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

　　第一单元：如何系统提升单店销量？

　　1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标

　　小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？

　　2、单店销量提升的"三架马车":

　　S1:店内销售数据与产品走向分析方法

　　S2:店外市场容量、销售结构与客户群分析方法

　　S3:制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

　　第二单元：为什么要对门店进行数据分析？

　　1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

　　2、营业期-货品的生命周期图

　　3、货品生命周期计算图

　　4、店铺的基本数字

　　营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

　　第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

　　1、总销售额

　　2、同比

　　3、分类货品销售额

　　4、坪效

　　5、畅销款

　　6、滞销款

　　7、连带率：销售件数/交易次数

　　8、客单价：销售额/交易次数

　　9、平均单价：销售额/销售件数

　　10、个人业绩：每人销售额

　　小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？

　　第四单元：如何使用改善门店问题的工具？

　　大力推行门店问题改善活动：

　　工具一：《PDCA圈》应用

　　工具二：《改善提案书》应用

　　工具三：《销售日/周/月报表系统》的正确使用

　　七、讲师简介：

　　刘晓亮先生

　　渠道营销专家

　　门店运营管理专家

　　集德能营销学院院长

　　中国十大经销商培训名师

　　清华大学总裁研修班专家讲师

　　广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问师

　　刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球着名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以"为品牌企业培养实战型门店经营管理人才"为使命！专注于电器、服饰、家居等成长性品牌渠道与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的"理念+方法+工具"实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用"三九增长法"帮助许多品牌连锁企业解决了"单店业绩提升"问题。他认为"区域市场销量增长=产品×团队×客户";而"单店业绩提升=进店率×成交率×平均成交额"共三项指标九个增长点相互作用的结果。

　　刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"一次培训，三道收获"培训模式，把"集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件"三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造金牌店长特训营》、《门店销售谈判与促成实战班》、《打造超级战斗力销售团队》、《单店业绩三九增长模式》、《经销商做强做大六项修炼》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"实战、专业、快乐"培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年来培训与辅导过的部分客户包括：

　　【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼睛直通车等着名企业

　　【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明、西顿照明、乔森电气、家的电器、创维集团、格力空调、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、国美电器等着名企业

　　【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等着名企业

　　【食品其他类】新希望集团、六和饲料、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、长城资产等着名企业。