课题：打造超级战斗力销售团队（第18-19期）

　　---有效解决招聘难、培训难、激励难、执行难的销售管理宝典

　　培训时间：2011年06月18-19日     深圳

　　             2011年07月02-03日      广州

　　一、直面挑战：

　　无论你是管理区域业务人员，还是门店销售人员，你是否想解决以下困惑的问题：

　　如何拥有销售人员追随你的领导力？

　　如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？

　　如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？

　　如何建立特有的销售新人输送渠道并且用工具评估慧眼识鹰？

　　如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？

　　如何解决销售人员的"放羊"问题？如何解决工作日志"无用论"苦恼问题？

　　如何为销售人员设定关键业绩指标，考核并找出差距原因与绩效改善的措施？

　　如何激励销售人员并保持每天处于颠峰状态？并且由内而外地自动自发拼命干？

　　如何留住骨干销售人员：股权激励、责任承包、成长阶梯、大胆授权、快乐工作等等？

　　如何建立疯狂的销售文化？让你的销售队伍象李云龙的独立团一样，拥有疯狂的执行力？

　　"中国不缺优秀的销售人员，缺的是优秀的销售领导者"."招聘一位销售英雄，不如培育一名优秀的销售经理；培育一名优秀的销售经理，不如打造一个疯狂的销售文化".快来体验吧！集德能营销学院独家研发的咨询式实战课程，经验丰富的营销团队管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地管理你的销售团队，快速达成你的业绩目标。

　　二、课程目标：

　　1、掌握销售领导的角色和能力。

　　2、学习如何招聘与辅导销售人员。

　　3、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

　　4、学习通过销售计划推动销售队伍的活动管理。

　　5、学习如何激励十四类问题销售人员并留住骨干？

　　6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。

　　7、如何根据企业情况建立科学的招聘、培训、活动量管理、业绩考核与薪酬激励系统？

　　8、课程结束时，带回一套适合自己企业"如何建立强大销售团队"的销售管理工具与体系。

　　三、培训对象：

　　总经理、营销总监、运营总监、大区经理、督导专员、门店经理以及销售管理等人士

　　四、培训大纲：（2天14小时）

　　第一单元：如何把"超级业务员"变成"团队教练"?

　　一、"我是谁？"

　　1、"猴子穿衣不算人"

　　2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

　　3、销售人员"授权"与"丢单"平衡问题，怎么处理？

　　二、从"超级业务员"到"团队教练"的四大转变：

　　1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围

　　三、销售经理应具备的七大能力

　　四、销售经理人格魅力中的三大禁忌与五大法宝

　　●思考题：销售经理与下属在一起时，以什么角色组合最有战斗力："同事+兄弟";"领导+朋友";"导师+亲人"等等？

　　第二单元：如何做到慧眼识"鹰"并快速复制"销售高手"?

　　一、为什么我公司总招不到满意的销售人员？

　　1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到兔子？

　　2、落实招聘渠道，精选苗子："科学的流程带来科学的结果".

　　3、不要忽视性格测试与面相：销售人员性格测试工具运用。

　　4、现场快速评估销售人员素质的STAR模型。

　　5、招人不是简单的工作，而是战略。

　　二、如何建立与我公司资源匹配的销售人员培训体系？

　　1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

　　2、"销售教练"不易做：老板还是考核销量，我的时间难以分配，怎么办？

　　3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。

　　4、"三洗五会"培训法最适合中小民营企业操作：

　　如何通过这三个洗五个会操作把"人手"快速变成"人才"?

　　三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？

　　1、新人心态与业务辅导的重要性

　　2、军队"政委"的启示，销售人员思想动态谁来掌握

　　3、销售人员辅导的有效方法与跟踪工具

　　●思考题：如何理解"业务工作"经理与"思想工作"经理两条线并进的重要性，具体操作？

　　第三单元：如何解决销售人员"放羊"问题与工作日志的"无用论"?

　　一、如何做到有计划地推进工作？

　　二、如何制定有效的销售计划？

　　三、坚决推动营销计划与目标任务达成。

　　1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！

　　2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？

　　3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。

　　4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，如何做到"一剑封喉"术？

　　四、牢牢抓好销售人员活动管理的"三个表":

　　1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

　　2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块"拌脚石"

　　3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》

　　●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员"放羊"的管理难题？

　　第四单元 如何设定销售人员自动"玩命干"的绩效薪酬制度？

　　一、如何操作销售人员绩效管理与评估？

　　1、KPI关键销售指标的掌握

　　2、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率

　　3、如何协助销售人员排除无效销售活动？

　　4、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标

　　5、绩效评估的关键技巧

　　二、留住业务骨干的有效方法

　　三、销售会议工具的有效运用

　　●案例分析：顺丰快递8万销售人员的自动"玩命干"管理奇迹

　　第五单元：为什么不能改变游戏规则，将"羊"激励成"狼"?

　　一、"五子登科法"激励着八千万中国营销人

　　1、激励的含义与"三桥"原理

　　2、销售人员究竟需要什么？

　　3、中国人要用中国式激励哲学：

　　活用"五子登科法",只需十招就可把销售人员激励成超人

　　二、销售人员激励的不同应用：

　　1、不同工龄段年龄段销售人员的激励法

　　2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法

　　3、激励低收入者方法，如何用收入"样板市场"来激励全体销售人员工作干劲？

　　4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将"羊"激励成"狼"

　　三、整合销售政策作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制。

　　四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针

　　●案例分析：××卫浴门店只用十个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，老板如何激励他们？

　　第六单元：为什么不能有200%完成任务的"李云龙式"执行力？

　　一、造成执行力不高的主要原因：

　　小组研讨与发表：存在五个核心原因

　　二、疯狂"团队文化"打造软性执行力：

　　1、"身先士卒"型领导是团队执行力第一条件。

　　2、合理的"派系式"最具有凝聚力，执行力，战斗力。

　　3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。

　　4、导入"战区管理"法：只有制造"战争"氛围才能产生销售人员玩命干执行力。

　　5、打造"党支部管理"法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。

　　三、"141工程"打造高效刚性执行力：

　　1、拿到结果就是执行力

　　2、落实 "141工程"是销售团队超级执行力的保证

　　●案例分析：××电器品牌终端的三级销售督察体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧"单".

　　（本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）

　　七、讲师简介：

　　刘晓亮先生

　　渠道营销专家

　　门店运营管理专家

　　集德能营销学院院长

　　中国十大经销商培训名师

　　清华大学总裁研修班专家讲师

　　广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问师

　　刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球着名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以"为品牌企业培养实战型门店经营管理人才"为使命！专注于电器、服饰、家居等成长性品牌渠道与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的"理念+方法+工具"实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用"三九增长法"帮助许多品牌连锁企业解决了"单店业绩提升"问题。他认为"区域市场销量增长=产品×团队×客户";而"单店业绩提升=进店率×成交率×平均成交额"共三项指标九个增长点相互作用的结果。

　　刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"一次培训，三道收获"培训模式，把"集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件"三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造金牌店长特训营》、《门店销售谈判与促成实战班》、《打造超级战斗力销售团队》、《单店业绩三九增长模式》、《经销商做强做大六项修炼》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"实战、专业、快乐"培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年来培训与辅导过的部分客户包括：

　　【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼睛直通车等着名企业

　　【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明、西顿照明、乔森电气、家的电器、创维集团、格力空调、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、国美电器等着名企业

　　【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等着名企业

　　【食品其他类】新希望集团、六和饲料、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、长城资产等着名企业。