课程目标：

      1、掌握销售领导的角色和能力。2、学习如何招聘与辅导销售人员。3、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

　　4、学习通过销售计划推动销售队伍的活动管理。5、学习如何激励十四类问题销售人员并留住骨干？6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。7、如何根据企业情况建立科学的招聘、培训、活动量管理、业绩考核与薪酬激励系统？8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大销售团队”的销售管理工具与体系。

　　培训课时：2天14小时

　　培训对象：总经理、营销总监、运营总监、大区经理、督导专员、门店经理以及销售管理等人士

　　培训大纲： 第一单元：如何把“超级业务员”变成“团队教练”？

      一、“我是谁？”1、“猴子穿衣不算人”2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？

　　二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围

      三、销售经理应具备的七大能力

　　四、销售经理人格魅力中的三大禁忌与五大法宝●思考题：销售经理与下属在一起时，以什么角色组合最有战斗力：“同事+兄弟”；“领导+朋友”；“导师+亲人”等等？第二单元：如何做到慧眼识“鹰”并快速复制“销售高手”?一、为什么我公司总招不到满意的销售人员？1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到兔子？2、落实招聘渠道，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。3、不要忽视性格测试与面相：销售人员性格测试工具运用。4、现场快速评估销售人员素质的STAR模型。5、招人不是简单的工作，而是战略。二、如何建立与我公司资源匹配的销售人员培训体系？1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

　　2、“销售教练”不易做：老板还是考核销量，我的时间难以分配，怎么办？3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。4、“三洗五会”培训法最适合中小民营企业操作：

　　如何通过这三个洗五个会操作把“人手”快速变成“人才”？三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？1、新人心态与业务辅导的重要性

　　2、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握

　　3、销售人员辅导的有效方法与跟踪工具●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

　　第三单元：如何解决销售人员“放羊”问题与工作日志的“无用论”？一、如何做到有计划地推进工作？二、如何制定有效的销售计划？三、坚决推动营销计划与目标任务达成。1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，如何做到“一剑封喉”术？四、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

　　3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员“放羊”的管理难题？

　　第四单元　如何设定销售人员自动“玩命干”的绩效薪酬制度？一、如何操作销售人员绩效管理与评估？1、KPI关键销售指标的掌握2、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率3、如何协助销售人员排除无效销售活动？4、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标5、绩效评估的关键技巧

　　二、留住业务骨干的有效方法

　　三、销售会议工具的有效运用

　　●案例分析：顺风快递8万销售人员的自动“玩命干”管理奇迹第五单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人1、激励的含义与“三桥”原理2、销售人员究竟需要什么？

　　3、中国人要用中国式激励哲学：?活用“五子登科法”，只需十招就可把销售人员激励成超人二、销售人员激励的不同应用：1、不同工龄段销售人员的激励法2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？? 4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”

　　三、整合销售政策作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制。

　　四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针

　　●案例分析：××卫浴门店只用十个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，老板如何激励他们？第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力？

　　一、造成执行力不高的主要原因：

　　小组研讨与发表：存在五个核心原因

　　二、疯狂“团队文化”打造软性执行力：

　　1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。

　　2、合理的“派系式”最具有凝聚力，执行力，战斗力。

　　3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。

　　4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。

　　5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。

　　三、“141工程”打造高效刚性执行力：

　　1、拿到结果就是执行力

　　2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证

　　●案例分析：××电器品牌终端的三级销售督察体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。

　　（本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）

　　培训时间：

      2011年08月27－28日  深圳

　　2011年10月29－30日  深圳

　　2011年11月10－11日  广州

　　2011年11月26－27日  上海