培训目标：

　　1、了解不同的行业大客户的需求的差异

　　2、帮助学员学会对大客户的识别

　　3、如何快速与潜在客户建立联系

　　4、学会如何判断及了解大客户期望值

　　5、学会制定客户关系发展计划

　　6、制定多层次的沟通策略

　　7、了解客户常见的购买动机

　　8、知道客户常见的评价标准

　　9、怎样判断我们企业产品在大客户心目中的满意度

　　10、如何保证每个成员工都有大客户至上的服务理念和精神

　　■大客户是实现团队业绩的主力军           ■怎样以最佳的思维赢得大客户的认可

　　■有效地满足大客户的期望和要求          ■做好大客户满意的考察、调研及对策

　　■大客户服务的基本内容和实施办法         ■客户对员工服务的12项评估标准

　　课程大纲：

　　一 、大客户开发策略

　　1、谁是我们要争取的大客户

　　2、对大客户的定位

　　3、传统的对大客户理解的偏差

　　4、大客户的几种类型

　　5、怎样以最佳的思维赢得大客户的认可

　　6、对客户购买习惯分析

　　7、客户价值分析方法

　　8、如何开发企业中的大客户：

　　9、从中国企业管理的盲点同企业家沟通

　　10、从老板的困惑点同企业家的沟通

　　11、从企业文化及团队建设方式与企业家沟通

　　12、通过电话营销的有效沟通

　　13、如何激发客户的兴趣

　　14、通过作售前服务让客户感动

　　15、发挥你的特长创造给别人利用的价值

　　16、增强员工的服务意识

　　17、客户对员工服务的12项评估标准

　　18、优秀服务者的12 种常规性行为

　　二、 大客户进入策略

　　1、怎样做好大客户采集

　　2、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息

　　⑴ 问卷式调研

　　⑵ 采访式调研

　　⑶ 取经式调研

　　3、信息分析及分类

　　4、对大客户期望的充分理解与制定适应的对策

　　5、进入策略设计与沟通

　　⑴ 知道在每种途径中用什么样的方式和语言迅速激发客户的兴趣

　　⑵ 能够用5-10个问题，迅速了解客户

　　⑶ 知道5种最有效的接触新客户的途径户需求，并判断客户价值

　　⑷ 掌握5种以上与客户建立联系的技巧

　　6、四个关键进入阶段

　　7、学会制定客户关系发展计划

　　⑴ 超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容？

　　⑵ 实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准

　　三 销售推进策略

　　1、销售的黄金定律

　　2、预先框式问句的演练

　　3、引导式销售

　　4、了解销售的惯性定律

　　5、销售中关于沟通的互动式演练

　　6、不同角色在沟通中的价值

　　⑴ 抓住各户心理了解需求

　　⑵ 抓住对家庭安全的需求

　　⑶ 抓住对美容健身的需求

　　⑷ 抓住对舒缓压力的需求

　　⑸ 抓住对孩子教育的需求

　　7、怎样制定提高大客户满意度的具体措施和实施办法

　　8、怎样制定和提供超越大客户期望的服务策略

　　9、不同时期公司推出的不同政策对大客户的促进

　　10、现场进行一次成功的策略设计

　　11、自己编制的大客户策略

　　12、除保险以外你的增值服务有那些

　　13、针对特殊行业或企业实施差异化服务的原则

　　14、大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项

　　15、企业对大客户的跟踪服务及维护技巧

　　16、学会制定多层次的有效沟通策略

　　17、能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的保险购买方案

　　18、充分运用销售工具作签单的武器（现场演练）

　　19、实用案例介绍、分析、学员讨论

　　⑴ 推动销售进程，赢取订单

　　⑵ 如何让客户为你介绍更多的客户策略

　　四、 资源整合的创新策略

　　1、通过整合资源进行大客户营销策略

　　2、认识社会团体及组织的价值

　　3、选对池塘钓大鱼

　　4、同组织中大人物沟通的特点

　　5、如何深入企业进行团队有效的合作

　　6、通过公众演说增加自己的影响力

　　7、透过关键人作客户资料资源的等价交换

　　8、如何为团队伙伴铺路搭桥实现共赢

【培训对象】客户服务人员、客服主管、大客户经理、营销经理、营销总监等