---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

　　【主办单位】集德能商学院
　　【课程时间】2012年12月6-7日  广州   2012年12月19-20日 北京  2013年1月10-11日  深圳             2013年3月21-22日  广州   2013年4月11-12日  杭州   2013年4月24-25日  深圳

　　【课程投资】2800元/人（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）

　　【课程对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

　　【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。

　　【温馨提示】本课程可为企业量身订制内训服务，欢迎咨询！

　　【课程背景】：

　　你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。

　　中国金牌店长培训第一品牌，集德能公司荣誉出品。赶快咨询吧！“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。集德能营销学院独家研发的《金牌店长三级蜕变必修班》二天三阶段15个小时的实战课程，将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

　　【课程目标】:

　　1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

　　2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

　　3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

　　4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。

　　5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

　　6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

　　7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

　　8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

　　9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

　　【课程内容】：

　　第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

　　第一单元：“卖手”的特质

　　一、自我心理修炼

　　1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术

　　2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？

　　二、快速赢得顾客信任的策略

　　1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则

　　2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术

　　第二单元：3.0时代的顾客促成策略

　　一、门店四类顾客的特征与对策：

　　1、 全确定型顾客的特征与应对：

　　要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人

　　2、半确定型顾客的特征与应对：

　　巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术

　　3、不确定型顾客的特征与应对：

　　用“531策略”一网打尽“外行”客人

　　4、随意型顾客的特征与应对：

　　让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心

　　二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

　　三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？

　　第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

　　第一单元：“猴子穿衣不算人”

　　一、店长的苦恼：

　　“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

　　二、作为门店领头羊的“四好”角色：

　　1、好“太太”—做好本职树榜样 2、好“媳妇”—上司职务代理人

　　3、好“妯娌”—部门协作创绩效 4、好“妈妈”—带人带心还带性

　　三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：

　　1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围

　　四、明确店面营运的四大目标

　　1、销售目标 2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标

　　五、你知道店长每天开门7件事吗？

　　1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

　　2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

　　第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

　　一、为什么我叫不动员工？

　　二、店长服众威信的来源：

　　1、树立店长权威的123工程：

　　①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

　　2、店长服众由弱到强的五种权力来源

　　①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权

　　三、分派工作技巧与培训方法

　　1、分派工作三原则

　　2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

　　3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作

　　4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）

　　四、有效的领导激励方法

　　1、以人为本的四性沟通法

　　2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

　　3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法

　　4、激励员工工作积极性的“10台发动机”

　　5、十种“刺头”店员的管理艺术

　　6、IQ高EQ低90后店员的管理方法

　　五、快速提升门店执行力

　　1、《我说你做》游戏的启示

　　2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析

　　3、有效解决部属执行力的五大策略与工具

　　4、门店执行力问题案例分析

　　第三单元：打造狼性团队的“136部队”

　　门店团队认知

　　明星队与冠军队，你选谁？

　　二、团队协作的困难分析

　　1、“三个和尚”扛水过桥启示录

　　2、“漏水木桶”启示录

　　三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”

　　1、一个观点 2、三个阶段 3、六个指标

　　四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

　　●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

　　第四单元：门店高效运营的七大“核心武器”

　　一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

　　1、晨会内容-决定销售目标的关键

　　2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

　　3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务

　　二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

　　1、怎样衡量顾客的满意度？

　　2、让顾客满意的两个条件

　　三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

　　四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：

　　1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化

　　2、十五项原则教会你陈列

　　五、七种武器之五：《工作待办单》操作

　　1、工作繁忙，怎么办？

　　2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》

　　六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作

　　1、为什么要做目标管理？

　　2、店铺目标管理方法

　　①目标分解落实

　　②学会用目标激励部属达标

　　3、门店目标管理中应注意几个问题

　　4、激励部属达成业绩目标的123方法：

　　●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

　　七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作

　　1、VIP顾客发展方案

　　2、《客户信息包》的档案内容建立

　　3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量

　　●案例分析：××着名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。

　　第五单元：树立优质服务的经营理念

　　一、服务的理念

　　1、谁是我们的顾客？

　　2、顾客的分类

　　二、优质顾客的价值

　　1、失去一个顾客的代价

　　2、不满意的顾客怎么做？

　　3、满意顾客带来的价值

　　三、顾客在购买什么？

　　1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？

　　2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？

　　四、店面服务中的四类明星与四大恶人

　　五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

　　第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

　　第一单元：明白：老板要销量，更要毛利

　　一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点

　　二、牢记开源节流：利润＝收入－支出

　　1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”

　　2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑

　　第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？

　　一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

　　1、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

　　2、如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策

　　二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

　　1、不要怕库存：有效库存与无效库存的分析

　　2、究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则

　　3、要有量身定做的进销存软件

　　三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？

　　第三单元：培训后“落地”工具说明与应用

　　工具一：《短信复习法》操作

　　工具二：《531行动表》培训跟进

　　工具三：《门店问题改善提案书》应用

　　【讲师简介】：

　　刘晓亮先生

　　实战营销管理专家

　　门店运营管理专家

　　中国十大经销商培训名师

　　清华大学总裁研修班特聘讲师

　　广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

　　刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球着名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有13年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道营销管理人才”为使命！专注于电器、照明、家居、建材、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“五维增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“驱动区域市场销量增长=产品组合×团队执行×客户管理”，共三项指标九个增长点相互作用的结果。

　　刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，五道收获”培训巩固手册，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《经销商单店爆破五连环》、《打造金牌店长特训营》、《自动增长模式经销商总裁班》、《360°经销商管理》、《经销商做强做大六项修炼》、《十招激活销售团队》、《专业销售六部曲》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户:

　　【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等着名企业

　　【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家私、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等着名企业

　　【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、伊希雅服饰、希伯莱皮具、swatch手表、斯华洛斯奇水晶、瑞贝卡股份、天娇美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等着名企业