课程背景：

　　国内商业领域的市场结构发生了改变，促使流通业进入战国时代。竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，企业渠道规划和结构整合、代理商行为规范及关系维护，已成为渠道管理人员所面临的时代新任务。然而，如何顺利开展渠道开发与管理工作，许多管理者深感困惑——

　　如何规划市场、渠道布局？

　　如何进行营销渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系？

　　如何监控市场渠道，应对竞争对手反扑？

　　如何管控渠道，保持激励的持续有效性？

　　课程目的

　　做销售就是建网络，系统地了解渠道，认识渠道，使用销售渠道；

　　掌握渠道设计的方法与渠道的政策制定，打造适合自身企业的渠道模式；

　　帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理，学习最新渠道管理思路；

　　学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；

　　让企业营销管理人员了解渠道管理的核心内容与方法，建立渠道营销生态系统；

　　通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力和能力；

　　提高品牌渠道营销管理水平，从而创造出更高的销售业绩。

　　主讲老师：汪学明

　　曾任雅士利涂料广东区总经销；英国国际管理协会中国管理中心总经理，国际职业训练协会认证培训师，武汉大学经管学院、上海交通大学、云南大学客座导师。国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

　　培训方式：精讲理论；案例解析；分组竞赛

　　培训对象：营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员

　　课程大纲

　　第一讲：认识营销渠道

　　世界品牌巨无霸的企业都在做两件事：经营品牌和渠道

　　中国品牌企业98%是靠渠道铺出来的。

　　中国大销量的巨型企业，销售业绩100%是靠渠道铺出来的。

　　一、六个基本概念

　　通路（渠道）

　　渠道长度

　　渠道宽度

　　分销广度

　　分销深度

　　渠道系统

　　二、渠道的五大价值

　　三、渠道的九项基本功能

　　四、渠道的五大流程

　　五、渠道成员

　　渠道成员及角色定位

　　中间商的五大类型

　　六、五种典型的渠道分销模式

　　第二讲：营销渠道设计

　　一、渠道设计的三大关键因素

　　产品特点

　　生产情况

　　市场情况

　　二、渠道设计的五大步骤

　　第一步：分析消费者的服务需求

　　第二步：确定渠道目标

　　第三步：列出渠道备选方案

　　第四步：评估备选方案

　　第五步：最终确定渠道方案

　　三、渠道的长度设计

　　四、渠道的宽度设计

　　五、渠道的广度设计

　　六、渠道的系统设计

　　七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析

　　八、渠道发展五大趋势分析

　　第三讲：营销渠道开发与建设

　　一、经销商开发

　　1、分销商开发四步法

　　激发兴趣

　　筛选

　　会谈

　　现场考察

　　2、九大考核指标及评估表格

　　3、开发与谈判技巧

　　（1）正确理解谈判

　　业务人员应有的观点

　　谈判高手的六项基本素质

　　谈判的定义及内涵

　　谈判的

　　谈判的六项基本原则

　　谈判的三项基础流程

　　（2）谈判前的准备

　　评估与目标设定

　　营造良好氛围

　　（3）谈判中的七类技巧

　　介绍及开场的五大技巧

　　积极聆听的七个技巧

　　三大提问技巧

　　捕捉身体语言的两大技巧

　　提出建议的三大技巧

　　回应提议的两大技巧

　　说“不”的四大技巧

　　（4）常见的的九大谈判招数及破解方法

　　保持沉默

　　“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”

　　吹毛求疵

　　红脸/白脸

　　我的职权有限

　　控制反应时间

　　各让一步

　　态度强硬

　　最后通碟

　　（5）结束谈判

　　结尾与总结的五个注意事项

　　促成签约的六大技巧

　　二、签订完善的合作协议

　　第四讲：营销渠道管理与维护

　　一、通路管理的十大常见误区

　　二、零售商开发的三大沟通层面

　　1、利润

　　2、效果

　　3、品牌

　　三、如何实现渠道深度快速有效铺货

　　1、现行铺货的四大误区

　　误区一：铺货就是卖货

　　误区二：铺货就是促销

　　误区三：铺货是对方的事

　　误区四：铺货就是送货

　　2、有效铺货过四“关”

　　产品要铺到客户终端

　　产品要实现生动化陈列

　　分销商乐于推销

　　完成从商品到货币的“惊险”转化

　　3、从铺市到铺“心”

　　铺市的终极意义

　　铺市与铺“心”的根本区别

　　从铺市到铺“心”的三大操作步骤

　　4、有效铺货流程及实战操作技巧

　　铺货路线的设计

　　有效铺货的基础流程

　　铺货产品陈列标准

　　铺货标准话术

　　铺货疑难问题化解技巧

　　四、通路销售人员业绩评估九大指标

　　五、分销商日常管理的七项基本工作

　　采用合理的通路结构

　　指导分销商发货

　　谨慎管理信用额度

　　协调出货价格及铺货范围

　　协助搞好终端客情关系

　　站在伙伴的角度了解分销商的困难

　　提供有效的培训

　　六、通路管理五大重点难点突破

　　（1）终端陈列“跳”出来

　　门头形象化

　　产品陈列生动化

　　宣广用品精细化

　　（2）促销策略及技巧

　　渠道促销技巧

　　消费者促销技巧

　　（3）货款催收技巧

　　货款催收“连环八式”

　　（4）窜货预防及处理技巧

　　常见的三大窜货类型及处理

　　控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

　　（5）终端价格战预防及处理

　　建立分销联合体

　　模糊返利制度

　　季度/年度返利制度