上课时间：2015年4月25-26日

　　主讲老师：程广见

　　营销管理实战派讲师

　　清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、

　　营销总监班特聘讲师

　　清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修

　　班主讲老师

　　连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号

　　课程简介：

　　课程收益：获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。

　　第一单元，客户关系营销

　　1、客户关系管理的定义、营销学基础

　　2、客户满意与满意度

　　3、影响客户满意度的因素

　　4、提升满意度技巧

　　5、客户忠诚度与满意度的关系

　　6、客户关怀公式

　　第二单元，关键客户关系管理

　　1、关注大客户采购的五个要素

　　2、大客户销售的六个步骤

　　3、大客户销售漏斗与机会管理

　　4、“采购氛围”

　　5、案例研讨与分析技巧

　　第三单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

　　1、谈判前的几种实用心态调整技巧

　　2、4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

　　3、‘全脑优势图’在实战中的使用

　　4、‘次序技术’提升沟通的针对性

　　第四单元，渠道动力模型与代理商团队的管理

　　1、渠道开发的拉力与推力

　　2、四种渠道动力模型描述

　　3、渠道动力模型的演变

　　4、坐商到行商的转变/业务员时代的终结

　　5、销售团队的组织结构及优化

　　6、指导代理商做好团队建设与管理

　　7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

　　第五单元，渠道信用管理与回款技巧

　　1、四种渠道动力模型描述

　　2、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

　　3、营销战略思考：赊销的利弊分析

　　4、信用管理部门的合理设置及人员配备

　　5、了解对手：如果你是债务人？

　　6、4种债务人与3种收款人

　　7、渠道商常见拖延借口分析及应对策略

　　8、逻辑技术解决客户谈判借口